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Directeur commercial / Directrice commerciale

Synonymes : directeur des ventes

  • Gestion - Audit - Ressources humaines
  • Commerce - Immobilier
Le directeur commercial est responsable des activités de vente (prospection) et de la fidélisation (relations clients). En charge du développement du chiffre d'affaires et de la politique commerciale de son entreprise, il supervise une équipe de vendeurs (en direct ou par le biais d'un réseau de revendeurs). Rattaché à la direction générale ou au chef d’entreprise (membre du comité de direction), il élabore stratégie, plan d'actions et reporting financier.

Description métier

Quel que soit le secteur d’activité (produits ou services marchands) le directeur commercial définit une politique commerciale. Ses principales missions : améliorer la rentabilité de l'entreprise, trouver de nouveaux clients, lancer de nouveaux produits et services, améliorer la satisfaction clients.

Son métier implique des prises de décisions stratégiques : constitution de réseaux de distribution propres aux marchés et aux produits, développement de l'activité sur le e-commerce, ouvertures de négociations commerciales avec des partenaires, définition d’une politique de prix, prospection de nouveaux marchés.

D'autres actions sont aussi importantes : mises en place des outils de vente (CRM, ERP...), organisation d’actions commerciales et promotionnelles, recrutement des commerciaux, construction des budgets et des ventes prévisionnelles, analyse des informations commerciales en provenance des marchés et des études de la concurrence, transmission des données au service marketing.

Le directeur commercial définit et contrôle la charte de commercialisation des produits. Son travail d’impulsion et d’animation d’équipe est évidemment primordial.

C’est sous sa responsabilité que sont recrutés les ingénieurs commerciaux, responsables de marchés ou chefs de vente. Il est évident que ces activités varient selon les secteurs d’activité et la taille de l'entreprise.

Le directeur commercial travaille en étroite collaboration avec le directeur marketing, le service communication, le directeur financier et les ressources humaines. À ce niveau de responsabilité les horaires de travail sont élastiques.

Les déplacements, y compris à l’étranger, sont monnaie courante.

Études / Formation pour devenir Directeur commercial / Directrice commerciale

La fonction de directeur commercial est le résultat de plusieurs années d’expérience professionnelle dans le domaine de la vente, du marketing ou même dans une fonction de production au niveau encadrement.

Les formations initiales se situent à bac + 5 : grandes écoles de commerce, écoles d’ingénieurs ou masters professionnels ou de recherche à l'université. Beaucoup d’écoles recrutent leurs étudiants après des prépas spéciales en un ou deux ans après le bac. Certaines admettent des élèves après un BTS ou un DUT.

Outre les écoles de commerce ou d’ingénieurs, il existe des réseaux d’écoles spécialisées dans la gestion et de commerce. Elles sont gérées par les chambres de commerce et d'industrie (CCI).

Dans le cadre universitaire des masters professionnels existent dans les domaines de la vente, du commerce, de la distribution et du technico-commercial, de l'économie, de la gestion...
Exemples de formations : 
- master marketing parcours pricing et revenue management (Angers)

Quel que soit le cursus, la pratique de l’anglais économique et commercial fait partie des programmes.

Salaires

Un directeur commercial est rarement un débutant. Les salaires mensuels sont très disparates et dépendent de multiples facteurs (expérience, niveau de formation initiale, nature et taille de l’entreprise, importance des primes…).

Certaines études situent le salaire mensuel d’un directeur commercial dans une fourchette comprise entre 4 000 et 20 000 € avec le plus souvent une partie fixe et une partie variable.

Evolutions de carrière

Un directeur commercial est généralement membre de l'équipe de direction de l’entreprise. En fonction de ses réussites et de sa carrière, il peut accéder au poste de dirigeant de l’entreprise qui l’emploie ou rejoindre ce poste dans une autre entreprise.


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