Témoignage Yield manager, un métier qui recrute dans l’hôtellerie

L’objectif du yield manager ? Vendre une chambre d'hôtel au bon prix, au bon moment et au bon client pour faire gagner un maximum d’argent à l’hôtel pour lequel il travaille. 

"Pour exercer le métier de yield manager, il faut à la fois être un pro des chiffres et des tableaux, mais aussi être doté d’une grande curiosité et d'un excellent esprit d'analyse", prévient Adlène Djekiref, directeur du revenue management pour le groupe Home Plazza Hotels et cofondateur du LRMC, club de revenues manager de l'hôtellerie parisienne. "Le métier consiste à définir et à adapter les tarifs de l'hôtel en fonction d'une multitude de paramètres : dates du séjour (vacances scolaires ou cœur de semaine), type de clientèle ou taux de change", poursuit-il.

"Cela demande de se tenir au courant de tous les événements à venir dans la ville : Fashion week, Salon de l’auto, Euro … et garder un œil sur tout ce qui peut avoir une influence sur les réservations. A contrario, une grève des transports joue parfois en notre faveur, car les voyageurs restaient une nuit de plus." À défaut de pouvoir toujours tout prévoir et anticiper, le yield manager doit se montrer très réactif.

C’est un métier stressant, mais c’est justement le challenge et la prise de risque qui plaît à Adlène Djekiref. Le jeune homme se souvient particulièrement d’un épisode qui lui a coûté une nuit blanche et beaucoup de stress : "Paris s'apprêtait à accueillir le congrès de cardiologie. Le genre d’événement important où l’on sait qu'il y aura beaucoup de demandes et que l’on pourra vendre facilement les chambres à un prix intéressant." Adlène Djekiref dicte la marche à suivre aux autres services : refuser les réservations des groupes qui proposent un tarif plus bas que celui qu'il a fixé. "Un yield manager ne cherche pas à vendre à tout prix, mais à vendre au bon prix", explique le yield manager. 

Mais tout ne se passe pas comme prévu : "Au fur et à mesure que l’événement approchait, les réservations restaient rares", se souvient Adlène Djekiref. La veille de l’événement, beaucoup de chambres n’avaient toujours pas été vendues." Très stressé, le jeune homme a peur de s’être planté et de frôler la catastrophe. En refusant de baisser les prix, il fait peut-être perdre beaucoup d'argent à son hôtel. Le jeune homme, inquiet, garde les yeux rivés sur son écran d'ordinateur à guetter l'état en direct des réservations. "Finalement dans la soirée, les réservations ont commencé à prendre, ça ne s’arrêtait plus !", se souvient soulagé le jeune homme. "Le lendemain matin à 10h l’hôtel était complet et toutes les chambres étaient parties au prix fort", conclut Adlène Djekiref qui a bien cru qu’il risquait de perdre son poste.

"Quand on rentre dans le bureau du yield manager c’est un peu comme dans une salle de marchés boursiers", sourit Ludovic Corpechot, general manager à l’hôtel Napoléon et président pour la promotion touristique du syndicat Synhorcat. Ce que confirme volontiers Adlène Djekiref, revenue manager : "Je me sens un peu comme un trader de l’hôtellerie", confie-t-il. "En un clic, je peux faire passer le prix d’une chambre de 150 à 350 €", explique le jeune homme. Mais il ne faut pas se tromper car si le prix est trop élevé le risque est de ne pas réussir à vendre. "C’est une grande responsabilité qui repose sur les épaules du yield manager", remarque Adlène Djekiref. C’est lui qui suggère d’adopter telle stratégie plutôt que telle autre. "Il faut faire preuve d’habilité, se montrer diplomate mais aussi convaincant pour défendre ce qu’on propose au directeur commercial", conseille ce spécialiste du revenue management.

"Ce métier propre aux compagnies aériennes est apparu récemment dans le secteur de l’hôtellerie. C’est la chaîne d’hôtel Marriott qui a initié le mouvement du yield management, il y a plus d'une vingtaine d’années", explique Adlène Djekiref. Aujourd’hui, tous les grands hôtels ou groupes hôteliers ont leur Yield manager. "C’est un poste clé, impossible de faire sans", assure Ludovic Corpechot. 

"Une fois confirmé, un yield manager peut évoluer comme general manager, directeur des opérations ou directeur sales et marketing au sein de son hôtel", explique Adlène Djekiref. Mais il est aussi possible de changer de domaine facilement : "Un yield manager qui a commencé dans un hôtel peut très bien, par la suite, se faire embaucher par la SNCF, un grand restaurant, une compagnie aérienne ou la régie publicitaire d’un média…" . Des perspectives rassurantes pour ce métier porteur, car les compétences en yield management sont recherchées dans de nombreux secteurs.